大品牌開始掙“小錢”，開發(fā)商代建也是一種活法

　　作者：鄭娜 

　　多數(shù)購房者不知道，冠以龍湖、綠城名字的樓盤，可能并不是他們自己的項目。

　　在山東省博興縣，綠城管理代建的項目半年銷售400套，獨占博興縣1/3市場份額；在廣州，龍湖龍智造代建的央璟頌首開1小時熱銷超8億去化率約75%；在蘇州，旭輝建管代建的相城區(qū)蠡堂森嶼在4月底首開銷售額超6億元，位居5月蘇州改善項目銷售金額、套數(shù)、面積三項榜首……

　　上述這些在各地熱賣的項目，都是由幾家老地產(chǎn)品牌開發(fā)商“代建”的。早些年，尤其在一二線大城市，代建的項目數(shù)量并不多，但最近幾年來，這樣的項目逐漸開始站到市場的C位，成為一股不容忽視的存在。

　　或許，在見證了高杠桿給行業(yè)帶來的巨大傷害之后，幸存的民營房企走上代建這種輕資產(chǎn)輸出的發(fā)展路徑，在一定程度上，不失為一種新的存活方式。

　　贏來一席之地

　　2024年12月初，一家名為南通亞倫的房企出現(xiàn)在了廣州土地市場，以約12.35億元的總價競得番禺區(qū)一宗地塊，成交樓面價約1.47萬/平方米，規(guī)劃建面約8.4萬平方米。這是當年首個在穗拿地的民營企業(yè)。此后，該地塊交由南通亞倫的“老朋友”龍湖龍智造代建開發(fā)。

　　2025年4月底，龍湖亞倫央璟頌正式入市，憑借超100%的得房率和良好的區(qū)位條件，項目開盤1小時銷售超8億，去化率約75%，登頂當月廣州市番禺區(qū)銷售額TOP1。公開信息顯示，該項目銷售均價約為3.6萬元/平方米，整體貨值約30億元。

　　有消息稱，該項目計劃于今年9月份清盤。如若順利，龍湖龍智造和亞倫合作開發(fā)的這個項目從拿地到售罄可能不足一年。若以約4%的代建費率粗略估算，龍湖有望從該項目中獲得上億元利潤。

　　在蘇州市相城區(qū)，旭輝建管代建的蠡棠森嶼項目，是蘇州本地城投相城經(jīng)開國控在2023年托底摘獲的宅地，總價約20億元，成交樓面價約1.6萬元/平方米，建面約13萬平方米，整體容積率約1.5。

　　該項目被打造成為蘇州主城區(qū)首個四代住宅項目，270°曲面轉(zhuǎn)角大露臺、戶戶空中庭院等各種新物種的元素疊加，促使該項目在銷售均價高出周邊新盤約6000元/平方米的情況下，于今年4月底首開入市時，實現(xiàn)了超6億元的銷售額，成功占據(jù)了5月蘇州改善項目銷售金額、套數(shù)、面積三項榜首。

　　粗略計算，蠡棠森嶼的整體貨值約40億元。同樣，若以約4%的代建費率估算，旭輝建管預計可從該項目中可以拿到約1.6億元的代建費。

　　當然，4%的代建費率可能是較樂觀的預測。因為據(jù)中指院統(tǒng)計顯示，近年來，項目代建費率走低，77.7%的代建項目代建費率在1%-3%之間；其中，42.7%的項目代建費率僅在1%-2%之間。

　　即便利潤率極低依然有超過100家昔日開發(fā)商開啟了代建業(yè)務。對此，有研究機構(gòu)認為，開發(fā)商參與代建的主要目的在于保存團隊和管理能力，現(xiàn)在房企普遍現(xiàn)金流緊張，暫停投資拿地后，導致之前搭建的團隊規(guī)模過剩，相較于直接裁員，通過代建進行管理輸出，可以保全團隊和實力，以及品牌影響力，等待寒冬過去，可以快速東山再起。而代建本身是輕資產(chǎn)輸出，不需要房企自主投資拿地，大大縮減了資金壓力。

　　同時，代建業(yè)務和開發(fā)業(yè)務有很強的逆周期性，可平抑當前開發(fā)業(yè)務下行帶來的風險。此外，地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出一種投資與開發(fā)分離的趨勢，專業(yè)的開發(fā)管理市場在加速擴大，代建業(yè)務在一定程度上是對未來賽道的押注。

　　“卷”出來產(chǎn)品

　　今年以來，好幾個代建項目在多個城市的銷售都比較突出，這讓原本小透明的代建業(yè)務受到更多關(guān)注。

　　代建的本質(zhì)是管理體系流程的整體輸出。明源不動產(chǎn)研究院首席研究員艾振強表示，能做代建，特別是能在代建市場上占據(jù)較高份額的企業(yè)，本身的產(chǎn)品打造、品質(zhì)水平等都處于行業(yè)領(lǐng)先水平，在房子越發(fā)回歸居住屬性之后，產(chǎn)品品質(zhì)在購房者決策中占據(jù)的比重越來越高，好品牌代建的項目熱銷實屬意料之中。

　　龍湖龍智造建管業(yè)務負責人也認為，代建項目能賣得好，核心是確定性與專業(yè)力。在他看來，代建方和股東是價值共同體，項目做得好，代建方可通過正向激勵進一步增收，所以會更用心打磨產(chǎn)品、做細服務，這種正向強化的思路也更貼合市場需求。

　　據(jù)悉，正向激勵除了較高的代建費率之外，有時候還包括兌現(xiàn)激勵。多位受訪代建行業(yè)業(yè)內(nèi)人士向記者表示，激勵情況通常與項目規(guī)模、區(qū)域市場、代建方品牌溢價、業(yè)主談判地位等因素相關(guān)，一事一議。

　　“有項目是要求在完成每月任務基礎(chǔ)上，超額完成的部分按一定比例提成。”有業(yè)內(nèi)人士透露，一般來說，商業(yè)項目的銷售分成獎勵取決于合作模式，如果代建費需要為銷售兜底，那提成比例就會很高(超出約定售價部分×可售面積的30%及以上)，如果是固定比例，就很低(超額金額的0.5%左右)。

　　這樣的商業(yè)模式也不斷激勵代建企業(yè)提高項目品質(zhì)，把產(chǎn)品做扎實，做好項目的價值兌現(xiàn)，使委托方和代建方都能獲取更多收益。

　　此外，“好房子”的出現(xiàn)也給代建帶來了更多可能性。旭輝建管總裁劉冰洋指出，四代宅及其他“好房子”產(chǎn)品能夠帶動市場已經(jīng)形成共識，各地方主管部門對此也抱著開放的心態(tài)，積極研究產(chǎn)品研發(fā)和規(guī)劃審批，企業(yè)與相關(guān)部門協(xié)同研究，這也正在給行業(yè)帶來新機遇。旭輝建管在蘇州太倉瀏河這一剛需市場打造了四代住宅產(chǎn)品，很高的實得面積也贏得了當?shù)刭彿空叩那嗖A。

　　值得一提的是，企業(yè)需要主動投標獲取代建項目，這也就意味著企業(yè)有對項目的選擇權(quán)。“房企能選擇的代建無非就兩類，一是位置可以，二是能打造好的產(chǎn)品。”有業(yè)內(nèi)人士表示，這也在一定程度上決定了代建項目的熱銷潛質(zhì)。

　　不過，歷經(jīng)此前的交付風波后，在行業(yè)尚未完全修復的當下，難免有購房者對當前代建項目的交付質(zhì)量產(chǎn)生些許擔憂。

　　艾振強表示，近幾年，由于市場競爭激烈，代建行業(yè)整體的利潤水平正在下滑，部分代建項目也有出現(xiàn)問題。代建項目是否會在產(chǎn)品力方面減配，取決于代建方與委托方合作的順暢程度，特別是委托方是否穩(wěn)健，少數(shù)委托方因為各種原因資金斷裂，項目甚至可能停工、爛尾。

　　也有代建企業(yè)人士坦言，品牌和信任是代建行業(yè)的重要基石之一，包括減配、質(zhì)量等交付層面的問題帶來的負面影響將對此產(chǎn)生動搖，代建企業(yè)不會輕易做出這樣的選擇。每個代建項目都是不同的，甚至有的代建項目比原本自己開發(fā)的都更高配，同時，項目開發(fā)成本等也基本都是由甲方通過的，乙方?jīng)]有動機減配。

　　也有業(yè)內(nèi)人士提醒，購房者在選購代建項目時需要注重關(guān)注委托方的實力，是否能有穩(wěn)定現(xiàn)金流或通暢的融資渠道，可以支持項目進行較好的開發(fā)建設(shè)。

　　市場空間

　　代建項目逐漸形成規(guī)模，更重要的原因在于市場發(fā)展的必然。近幾年行業(yè)的轉(zhuǎn)型，國企、城投、出險企業(yè)，以及部分剛涉足地產(chǎn)開發(fā)的實業(yè)巨頭，都需要專業(yè)代建方‘盤活項目、補產(chǎn)品短板’。

　　2024年11月，旭輝建管就在海南承接了晉星實業(yè)的一個綜合體項目，負責全過程建設(shè)與運營管理服務。這家來自山西的實業(yè)公司總資產(chǎn)30多億元，業(yè)務涉及能源開發(fā)、農(nóng)業(yè)旅游等領(lǐng)域。

　　龍湖龍智造除了與南通亞倫多次合作之外，今年5月份還與深圳華屹達成合作，為后者在深圳市寶安區(qū)項目提供代建代銷服務。該項目是深圳華屹多年前獲取的自留項目。

　　有對深圳市場熟悉的代建企業(yè)內(nèi)部人士向記者透露，過去很多企業(yè)的工業(yè)用地中有住宅配套指標，用于做員工宿舍和住宅使用，但近來廣深等城市的政策出現(xiàn)松動，建成的住宅可用于銷售，就逐漸有企業(yè)開始動起來。

　　除此之外，代建項目的另一大來源是城投、地方國資等國有企業(yè)。

　　克而瑞指出，從2021年以來，城投公司作為地方土地市場重要的拿地主體，積累了大量存量地塊，已成為了代建企業(yè)深度挖掘的增量“窗口”和主要利潤貢獻點。以綠城管理為例，2024年其新拓項目來自國企的委托920萬平方米，占比有所下滑，但仍超25%。

　　盡管代建行業(yè)的競爭也很激烈，但業(yè)內(nèi)認為仍有不小的發(fā)展空間。

　　代建行業(yè)另一頭部公司高管向記者表示，當下我國居民仍有較為龐大的改善型需求在，無論是更高得房率、居住舒適度更高的“好房子”在各城市逐步落地，還是此前行業(yè)發(fā)展過程中房屋質(zhì)量本身存在欠缺，需要更新?lián)Q代，人們對更好居住環(huán)境的需求仍然存在。在這一背景下，以專業(yè)代建能力持續(xù)實現(xiàn)項目價值兌現(xiàn)，贏得市場的信任，就成為企業(yè)獲取委托方項目的關(guān)鍵。

　　“最近發(fā)現(xiàn)代建市場比去年之前還要更難一點。”劉冰洋坦言，一方面是行業(yè)還在調(diào)整期陣痛期，項目操盤難度在變大，容錯率降低；另一方面，過去兩三年時，此前自身不具備開發(fā)能力的小型民營開發(fā)商或城投類企業(yè)，把代建當作一種新物種、新選擇，但當他們發(fā)現(xiàn)很多項目沒有兌現(xiàn)當初的預期時，就會影響部分潛在委托方的入市意愿。

　　面對這一現(xiàn)狀，劉冰洋認為，解決路徑是實現(xiàn)項目的價值兌現(xiàn)，通過服務和自身的能力幫項目進行解題，為項目創(chuàng)造價值。例如四代住宅及其他一些創(chuàng)新的“好房子”產(chǎn)品能夠帶動市場已經(jīng)形成共識，這既是一種產(chǎn)品形式、生活方式，也是解題思路之一。