中新經(jīng)緯8月1日電 (龔宸芫)“3年前我們剛開業(yè)時，很多人都不知道遷安有比亞迪門店，那時候全店一個月只能賣出十幾臺車。”劉寶森是位于河北省唐山市遷安市濱河社區(qū)的比亞迪王朝網(wǎng)(唐山新朗迪4S店)銷冠。近日他告訴中新經(jīng)緯，現(xiàn)在這家店旺季月銷最高接近300輛，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者都會主動到店看車。

　　早上8點，還沒到營業(yè)時間，劉寶森所在的門店就走進兩位看車的消費者。

　　“這種情況在我們店里是常態(tài)，今天來的人還不算多。”7月27日，工作人員劉明穎在門口一邊擺放東西一邊對中新經(jīng)緯說。

　　這兩位早早到店的消費者，都來自遷安市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最遠的消費者住址離門店有30公里。“近一年，我們店里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶占比接近50%。”門店負責人李鵬說。

　　日前，工信部、國家發(fā)改委等五部門聯(lián)合印發(fā)通知，正式啟動 2025年新能源汽車下鄉(xiāng)活動。今年新能源汽車下鄉(xiāng)的第六年，在縣域及更下沉的市場，都是哪些人在買新能源車？在縣城賣新能源車又是一種怎樣的體驗？近日，中新經(jīng)緯體驗在縣城當“新能源汽車銷售”的一天。

　　以下為小編自述：

　　“從12點聊到下午5點，她訂車了”

　　我體驗的這家4S店，位于離遷安城區(qū)10分鐘車程的一座汽車園區(qū)里，與一家一汽-大眾4S店毗鄰。這家店周圍環(huán)境很接地氣，園區(qū)外馬路邊還被人種了玉米和紅薯，不過這并不影響這家店的客流。李鵬展示的一個系統(tǒng)頁面顯示，該店7月月銷幾乎與唐山市區(qū)頭部門店持平。

　　到店后，我就被拉著和近80名員工一起開早會。時間只有短短幾分鐘，李鵬提一下服務(wù)要點、銷售匯報一下工作約訪進度后，大家就開始忙自己的事了。帶我的“師父”是劉寶森，他在門店2022年10月開業(yè)時就加入了銷售團隊，2024年個人賣出240臺車。

　　劉寶森告訴我，在縣城賣車最重要的是給客戶算明白賬，這筆賬包括“買車錢、用車錢”。“我們一定要給顧客算用車成本，之前開油車每個月花多少錢，開新能源車每個月又會花多少錢。但你也不能瞎算，縣域城市比較小，人情味比較濃，你要以交朋友的心態(tài)去賣車，和他們建立長久的信任比一次性交易更重要，老客戶推薦會是你今后手里訂單的重要來源。”

　　顧客在4S店內(nèi)與銷售交談 中新經(jīng)緯攝

　　劉寶森說，他經(jīng)常會遇到老客戶拉動身邊親戚朋友來買車，甚至有人還沒找他訂車，只是建立了聯(lián)系，就為他帶來了3個客戶。

　　在向“師父”學習過程中，我發(fā)現(xiàn)在縣城賣新能源車，每位銷售都要精于心算。

　　劉寶森在給意向購車者算賬時，頭腦轉(zhuǎn)得特別快，不用打草稿，問清楚消費者目前開的車、意向車型等信息后，直接開始做對比，從購車成本到使用成本再到保養(yǎng)修車成本，他都能流暢口述出數(shù)據(jù)，再在A4紙上抄給消費者。

　　“把賬算出來后，消費者心里就有底了。”他舉例說：“之前有位做醫(yī)藥生意的客戶買車，他每天需要跑比較遠的路，一開始覺得電車貴，充電麻煩，最后算清楚賬后還是買了電車，現(xiàn)在每個月充電費用能比之前加油省近2000元。”

　　劉寶森說，在和消費者溝通時，最重要的是解決他們的困惑。“你把他們心里每個疑問用他們能聽懂的描述解答清楚，一般會有很高的成交率。昨天有位女士想買車，和我從12點聊到下午5點，各種問題問個遍，聊完就訂車了，都沒有試駕，今天來提車。”

　　對于產(chǎn)品，劉寶森告訴我，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更關(guān)心車輛的質(zhì)量。“有很多客戶對新能源車不理解，會提出很多疑問，比如電池能用多長時間，后期是否需要自己花錢更換，你要做的是打消他們的疑慮，告訴他們?nèi)�電終身質(zhì)保，電池與車同壽命，即便出現(xiàn)問題也可以免費更換。”

　　當日來門店的秦女士準備和丈夫選購一輛新能源車，主要通勤使用。她丈夫的工作單位在近100公里外的唐山市曹妃甸，一輛油車已經(jīng)開了12年。

　　在試駕路上，秦女士告訴我，她家的老車按二手車折賣值5000元，但以置換形式購買新能源車，可換1.8萬元補貼(省補+廠補)。“如果我還買燃油車，要想空間大一點、油耗低一點，價格會在15萬元以上，顯然新能源車更劃算。”秦女士說。

　　如何把20萬以上的新能源車賣出去

　　當然，上述賣車技巧適用于主流價位(10萬～20萬元)的車型。對于想購買20萬元以上車的消費者，劉寶森說要用新的交流方式。

　　“這種客戶，你不能和他簡單介紹車輛配置信息，需要給客戶模擬情景，比如給他舉例有哪些老板買了這款車，如果對方也是老板，他買這個車會和其他老板溝通有共同語言；或者給他模擬出行場景，周六日一家老小出去玩，外放電(功能)露營方便，車內(nèi)有大屏受小朋友歡迎……和他們模擬完用車場景后，客戶對車輛的喜愛程度會提升。”劉寶森說。

　　在遷安市，我發(fā)現(xiàn)在城區(qū)找快充或超充站是件很容易的事。有幾位來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)的新能源車車主告訴我，鎮(zhèn)上比較少見到公共充電樁，但不影響車輛充電，車企方為大家免費安裝了家充樁。

　　與此同時，談起車輛智能化功能，大部分消費者亦有較高接受程度，尤其是購買中高端價格車型的群體。

　　顧客帶著全家試駕一款起售價近25萬元的MPV 中新經(jīng)緯攝

　　劉寶森表示，他手里購買20萬元以上車型的客戶幾乎都住在遷安市區(qū)，家里都有多輛車，一般都有穩(wěn)定的工作，或者是自己做買賣。“會有一部分人抱著‘別人有那我也得有’的心態(tài)購車，或者要比別人先一步用上新功能。”

　　亦有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶會購買20萬元以上的車型。“我有個客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開超市，他去年看中了一款車，不過始終沒下買的決心。今年新款車上市時，我給他打電話，他竟然對車輛的輔助駕駛很感興趣，覺得能解決很多麻煩事，直接原價買了四驅(qū)版本。”劉寶森說。

　　李鵬表示，對于購買中高端價位車輛的消費群體，大家并不會考慮性價比，而是從多個出行場景考慮，比如既要滿足通勤需求，也能長途出游，必要時還能擔任商務(wù)角色。“在遷安市區(qū)，過去大家買20萬元以上車型時，首選是合資產(chǎn)品；但現(xiàn)在這一觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變，不少人在20萬元價位區(qū)間會首選國產(chǎn)新能源車。”

　　送洗衣液、紙巾盒、大米……

　　早上8點30分，我體驗的這家門店正式開啟一天的營業(yè)。這時候，人流量最多的地方并不是展車區(qū)，而是門店后方的售后服務(wù)中心。我推開售后休息區(qū)的玻璃門，看到里面座無虛席，甚至有用戶來晚了幾分鐘，只能在展廳的洽談區(qū)落座。

　　我問了一圈，有大概六成用戶是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)開車來店里，準備做保養(yǎng)項目，甚至有用戶從臨近縣城驅(qū)車近60公里至此。這家店里怎么會有如此多鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶？

　　李鵬和我說，他們店會重點拓展下沉市場，在營銷活動上，會用帶著LED屏小篷車巡展的形式，每個月進行1～2場新能源下鄉(xiāng)活動，給鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者提供一些特殊購買優(yōu)惠。此外，還會以傳統(tǒng)的墻體印刷廣告等形式來打開知名度。

　　“我們通常選擇周末晚上七八點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流聚集處做活動，用演出吸引觀眾，比如今天會邀請小丑表演，期間主持人會利用各種互動讓大家記住品牌和我們店的名字。”負責小篷車活動的工作人員張煥說。

　　張煥告訴我，小篷車活動自2023年以來，每年從3月底開始做，一直持續(xù)到10月底。在小篷車活動上，他們通常會準備洗衣液、紙巾盒、大米等日常生活用品，以互動形式送出。

　　李鵬說，小篷車活動的主要目的是宣傳和集客。“我們經(jīng)常去鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦活動，他們會潛移默化加深對我們的印象。當他們想買車時，腦海里肯定會想到我們，這才是主要目的。”

　　除了售前活動，李鵬告訴我，他們店格外注重售后服務(wù)，以至于門店首保返廠率能達到90%以上。“我們店里售后人員有三十多人。如果客戶不到店，我們會提供上門免費檢測服務(wù)。客戶開車到售后通道后，如果不排隊，我們需要一分鐘內(nèi)主動上前聯(lián)系客戶，即便排隊也會保證三分鐘之內(nèi)聯(lián)系客戶。”

　　27日傍晚，這家店在20公里外的馬蘭莊鎮(zhèn)舉辦了一場小篷車活動。在該鎮(zhèn)的一處廣場，隨處可見納涼的老人、帶著小孩在廣場騎車的家長。19時活動開場后，數(shù)十人被小丑表演和主持人開場吸引至小篷車處，也因為有禮品發(fā)放，現(xiàn)場觀眾參加主持人安排的問答環(huán)節(jié)積極性較高。

　　27日小篷車活動 中新經(jīng)緯 攝

　　經(jīng)過每年十余場巡展活動，小篷車的效果也開始體現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶占比相比兩年前提升了約30個百分點。若以2024年門店銷量計算，這家門店在遷安鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣出了近900輛車。

　　該門店的爆發(fā)式增長是近年來中國新能源汽車下鄉(xiāng)激發(fā)鄉(xiāng)村消費活力的一個縮影。中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2020年至2024年，新能源下鄉(xiāng)車型年銷量從39.7萬輛增至759.8萬輛，5年間累計銷售近1500萬輛。

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責任編輯：常濤 羅琨