理財公司下沉掘金 地方銀行轉向代銷 　

　　一場理財代銷的下沉競速賽已然打響，8月18日，北京商報記者梳理發現，今年以來，農銀理財、北銀理財、渤銀理財等多家機構動作頻頻，與東莞農商行、衢江農商行、陜西多地農信機構簽訂協議，通過擴充合作版圖搶占市場。這一布局背后，既是源于下沉市場龐大的人口基數與快速增長的財富管理需求，也與監管層要求未設理財公司的中小銀行在2026年末清理完畢存量理財業務的政策導向密切相關。

　　數據顯示，截至6月末，理財公司存續產品規模達27.48萬億元，占全市場比例近90%，而銀行機構存續規模僅3.19萬億元，中小銀行從“自營”向“代銷”轉型趨勢明顯。在此背景下，理財公司與地方銀行的合作正從單純代銷向“代銷+賦能”模式升級，但面臨的技術、合規等挑戰仍需破解。

　　觸角延伸至三線及以下城市

　　當大中型銀行的銷售渠道布局逐漸飽和，理財公司的目光開始轉向更廣闊的下沉市場。8月18日，北京商報記者梳理發現，開年至今，眾多理財公司紛紛通過擴充代銷合作版圖，將觸角延伸至三線及以下城市。

　　近日，農銀理財與東莞農商行簽訂《理財產品代理銷售服務合同》，委托東莞農商行代理銷售該公司管理發行的理財產品。8月初，北銀理財也和衢江農商行簽署代理銷售合作協議，成為該行新增的代理理財銷售合作機構。值得注意的是，衢江農商行在理財代銷領域的布局早已頗具規模，除了新加入的北銀理財之外，該行代理銷售合作機構還包括興銀理財、杭銀理財、平安理財、信銀理財、蘇銀理財、渝農商理財、青銀理財等多家理財公司。

　　將目光聚向浙江松陽，7月17日，浙江松陽農商行在當日發布兩則公告，宣布了新增代理理財銷售合作機構的信息，這兩家理財公司分別為北銀理財、蘇銀理財。

　　不僅如此，在陜西地區，理財公司與地方金融機構的合作也呈現出“多點開花”的態勢。陜西鳳縣農商行、陜西寶雞金臺農商行、陜西吳起農村合作銀行、陜西安塞農商行、陜西甘泉農商行、略陽縣農村信用合作聯社、宜川縣農村信用合作聯社等金融機構均與渤銀理財開展代銷理財業務合作。

　　理財公司為何將目光投向下沉市場？有理財公司人士介紹稱，下沉市場涵蓋了廣大縣域及農村地區，人口基數龐大且財富積累正處于快速上升期，隨著城鎮化進程加快和居民收入水平提高，這部分群體的理財需求從傳統的儲蓄向多元化配置轉變，呈現出穩健為主、兼顧增值的鮮明特性。尤其是在理財凈值化轉型背景下，客戶對專業理財服務的需求與現有供給之間存在一定缺口，這為理財公司提供了差異化競爭的空間。

　　在普益標準研究員張璟晗看來，理財公司選擇銷售渠道下沉的原因主要有兩點，一是財富管理行業競爭近幾年有所加劇，而部分大型銀行主要與國有大行、股份制銀行理財公司合作，或因其旗下理財公司產品線布局相對完善，與其他機構開展代銷合作的意愿相對一般，因此多家理財公司通過三四線城市及其縣、鎮、鄉市場中的城農商行和農村信用社等下沉渠道“跑馬圈地”搶占市場份額，這些地方性機構對于下沉市場的客戶渠道及信任度擁有一定優勢，能夠與理財公司實現合作共贏；二是2024年6月，曾有消息稱監管要求壓降未設立理財公司中小銀行的存量理財業務規模，同時理財公司牌照批準較為嚴格，這將推動部分中小銀行向以代銷為主的理財市場參與模式轉型，主動尋求與理財公司的代銷合作，理財公司也借此窗口期加速布局代銷網絡。

　　搶占壓降存量業務“窗口期”

　　有關“壓降無理財公司銀行存量理財業務”的傳聞早已存在�；厮葜�2021年銀行理財市場整改轉型時期，就曾一度傳出“未設立理財公司的銀行將無法再新增理財業務，即存量規模鎖定，逐步消化”的消息，只是當時并未給出壓降的具體周期。

　　2024年6月，有消息稱監管對未成立理財公司的銀行理財業務風險作出提醒，要求部分省份相關城商行與農商行在2026年末將存量理財業務全部清理完畢。

　　8月18日，有城商行相關部門人士向北京商報記者透露，因未成立理財公司，其所在的銀行正在加速調整自身的理財業務布局，以在規定時限內完成存量業務的清理工作。

　　數據對比更為直觀，銀行業理財登記托管中心近日發布的《中國銀行業理財市場半年報告(2025年上)》內容顯示，截至6月末，理財公司存續產品只數2.79萬只，存續規模27.48萬億元，較年初增加4.44%，同比增加12.98%，占全市場的比例達到89.61%。與之形成鮮明對比的是，銀行機構理財產品存續規模僅為3.19萬億元，同比減少24.04%。

　　越來越多的中小銀行正從理財市場的“參與者”轉變為“旁觀者”。業內多認為，中小銀行存量理財規模壓降后，必然會開啟從理財自營到理財代銷的轉變，正因如此，理財公司加快下沉至農信機構等，主要目的就是搶占壓降存量業務的窗口期。

　　資深金融監管政策專家周毅欽表示，從外部來看，未設立理財公司的中小銀行壓降存量理財業務規模，這促使中小銀行加快轉型，理財公司借機積極拓展代銷渠道“跑馬圈地”。從內部來看，一二線城市的理財市場競爭非常激烈，且已經飽和。理財公司通過下沉市場，可以挖掘長尾客戶，擴大客戶基礎，提升市場份額。理財公司通過與中小銀行合作，可以借助其在縣域市場廣泛的客戶基礎和區域優勢，進一步拓展理財規模。

　　轉向“代銷+賦能”新模式

　　自2018年《商業銀行理財子公司管理辦法》落地以來，理財牌照的發放遵循“成熟一家、審批一家”的原則。在最初的幾年里，銀行理財公司如雨后春筍般紛紛成立，然而，近兩年這一勢頭逐漸放緩。2023年僅有浙銀理財獲批籌建，2024年以來尚無新設理財公司牌照落地。

　　在牌照發放節奏放緩的大背景下，那些尚未拿到理財公司牌照的銀行，處境各不相同。業內人士此前在接受北京商報記者采訪時就直言，對于這類尚未成立理財公司的銀行而言，情況可分為幾類：有的仍處于申設流程中，且作為所在省份的頭部銀行，獲得牌照許可的可能性依然較大；還有一些機構則完全沒有申設理財公司牌照的打算，而是在為未來向代銷業務轉型作準備。

　　不難看出，與持牌理財公司合作開展代銷業務，已成為中小銀行維系客戶、獲取中間業務收入的現實之選。市場觀點認為，未來的理財公司與地方銀行合作方向將聚焦于賦能與場景融合，比如聯合開發符合區域特色的理財產品，通過數字化工具提升合作機構的產品銷售和客戶服務能力等。

　　要實現這樣的深度合作，理財公司需要針對地方銀行的特點提供全方位支持。張璟晗進一步指出，大中型銀行在客戶關系維護、營銷技能、平臺搭建、人員素質等方面的綜合實力往往較為扎實，而理財公司在對接中小銀行時，可能需要發揮自身優勢，為中小銀行提供除產品層面外的一系列配套服務支持，覆蓋售前、售中、售后的全流程服務閉環。例如：從產品管理人的職責定位出發，輔助提升中小銀行渠道銷售人員專業能力；動態跟蹤與評估代銷渠道的管理情況，強化與代銷渠道的陪伴服務，為渠道銷售的便利性、適配性提供保障；與銷售渠道聯合開展投資者教育活動、線上線下宣傳等。

　　“合作模式方面，地方銀行與理財公司的合作目前主要仍停留在銀行作為代銷平臺引入理財公司產品的層面，但已有銀行與理財公司通過聯合創設理財產品探索新的合作模式�！睆埈Z晗說道。

　　不過需要關注的是，中小銀行在理財業務上的投研能力相對薄弱，缺乏專業的投研團隊，難以滿足理財業務的復雜需求。張璟晗坦言，當前理財產品同質化程度上升，中小銀行缺乏選品主動權，理財公司通常傾向于供給現管、純債這類低風險、標準化產品，鄉村振興、“助農扶貧”等區域特色定制化產品供給不足；《商業銀行代理銷售業務管理辦法》即將實施，其中要求代銷業務全流程嵌入機構監控系統，對理財公司合作機構的門檻大幅提高，產品篩選難度加大，這些變化使得中小銀行在合規成本、技術壓力、合作資源、業務收入、客戶流失以及管理能力等諸多方面面臨嚴峻考驗，中小銀行未來需要積極通過技術升級和流程優化來提升自身的競爭力和合規能力。

　　北京商報記者 宋亦桐